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„Wenn Deine Werbung Geld gekostet hat, dann war sie garantiert umsonst!“

Klingt paradox? Auf keinen Fall! Denn in diesem Fall heißt „umsonst“ nämlich „vergeblich“ oder „rausgeworfenens Geld“. Und das geht für Deine Werbung ja gar nicht!

Werbung und Marketing darf kein Geld KOSTEN  –  so gesehen Ist der Ausdruck ,,Werbekosten“ total falsch. Werbung muss eine Investition sein. Was ist eine Investition? Wenn ich mehr Geld herausbekomme, als ich reingesteckt habe. Und ganz genau darum geht es: Dein Werbe-Euro soll mit Zins (und am besten noch mit Zinseszins) wieder heraus kommen. Dafür gibt es den Begriff „ROI“ – Return on Investment).

Wie mache ich es richtig?

Wenn Du nicht so viel Geld für Werbung ausgeben willst, aber trotzdem sichtbar werden möchtest, hast Du 3 Möglichkeiten:

  1. Geld Sparen – organisch wachsen
    Du gibst kein Geld aus, sondern setzt alles daran, Deine Kunden „organisch“, also auf natürlichem Weg zu erreichen. Das funktioniert, ist aber sehr zeitaufwändig. Online und offline.
    Du verbringst zum Beispiel viel Zeit im Internet auf Foren oder in Gruppen und zeigst Dich und Deine Expertise. Dann vernetzt Du Dich mit Deinen potentiellen Kunden auf Xing, LinkedIn und Facebook. Du postest wie eine Wilde auf Instagram & Co. Schließlich gehst Du auf Netzwerkveranstaltungen und versuchst, viele Deiner Wunschkunden persönlich kennen zu lernen. Du hängst Dich ans Telefon und betreibst Kaltakquise. Und vieles mehr.
    Du investierst also Deine wertvolle Zeit, die Du ja eigentlich für Dein Business brauchst.
    Diese Strategie ist als Ergänzung auf jeden Fall sinnvoll, denn so wirst Du unabhängig von Deinem Werbe-Budget bekannt. Allerdings ist diese Methode sehr langsam.
  2. Geld ausgeben – Wild rumprobieren
    Du gibst Geld für Werbung aus, weißt aber nicht genau, ob Du Deine Wunschkunden damit überhaupt erreichst. In diese Kategorie fallen so un-strategische Einzelmaßnahmen wie Flyeraktionen, Zeitungsanzeigen oder einfach hier und da mal eine Google-Anzeige. Wenn es nicht wirklich zu Deiner Zielgruppe und Deinem Angebot passt, verbrennst Du Dein Geld – und es kommt nichts dabei rum …
    Davon würde ich an Deiner Stelle die Finger lassen!
  3. Geld investieren – Strategie einsetzen – Umsatz steigern
    Du hast eine Strategie und investierst klug – und hast damit Erfolg. In dem Fall heißt es sogar: Je mehr Du investierst, desto mehr Erfolg hast Du. Wenn Du für jeden investierten Werbe-Euro mindestens 2 oder mehr Euro Umsatz machst, lohnt sich das Ganze schon! Also fängst Du mit kleinem Budget an, und wenn Du eine erfolgreiche Strategie gefunden hast, erhöhst Du ganz einfach Dein Budget.

Wie kann das funktionieren?

Das funktioniert dann, wenn Du Dich ganz eindeutig positioniert hast, wenn Du ganz klar sagen kannst, wofür Du stehst und für wen Dein Angebot die optimale Lösung darstellt.

Dann kannst Du ganz gezielt die Menschen ansprechen, die Dich und Deinen Service brauchen. So kannst Du jeden investierten Euro genau dahin bringen, wo er Früchte trägt, sprich Kunden bringt.

Und Du vermeidest einen großen Fehler, den viele Unternehmer machen: nämlich wie mit einer Gießkanne mal hier und mal da zu versuchen, was geht!

Ein ganz wichtiger Faktor bei Deiner Positionierung ist ja ganz klar Deine Zielgruppe. Denn dann weißt Du auch, was diese Menschen brauchen und was Du ihnen geben kannst.

Mit Deiner Positionierung zur Marketing-Punktlandung

Es ist ganz so wie im richtigen Leben: Wenn Du Gäste zum Dinner haben möchtest, rennst Du ja auch nicht auf die Straße und ziehst einfach irgendwelche Passanten in Deine Wohnung und setzt ihnen irgendwas zum Essen vor. Oder?

Nein, Du überlegst Dir vorher, wenn Du einladen möchtest. Und dann kochst Du ja auch nicht irgendwas oder rufst den Pizzadienst an – außer Deine Freunde lieben Pizza, doch dazu später mehr.

Planvoll vorgehen, vor allem bei Deiner Werbung!

Du überlegst Dir den Rahmen, die Tisch-Deko, Du planst, was es zu Essen geben wird und welche Getränke Du anbieten möchtest. Dabei überlegst Du Dir vorher, welche Deine Freunde zum Beispiel Vegetarier sind oder etwas besonders gerne mögen (da kommt vielleicht dann doch die Pizza ins Spiel).

Dann planst Du Deine Einkäufe, Deine Vorbereitungszeit und lädst Deine Freunde ein.

Warum handeln dann viele Selbstständige ganz anders, wenn es um ihre Werbung und Marketingmaßnahmen geht? Warum rennen sie virtuell auf die Straße?

Ein Beispiel:

Hannes F. ist seit einigen Jahren selbstständig. Mit ein paar Kontakten seiner alten Firma hat er sich ganz gut über Wasser halten können, aber der eine ist letzten Monat in Pension gegangen und ein anderer hat die Position gewechselt und ist nicht mehr für den Einkauf zuständig.

Was tun? Neue Kunden müssen her, ganz klar. Eine teure Werbeagentur kommt nicht in Frage, so viel Geld hat Hannes nun doch nicht zur Verfügung. Also schaltet er Anzeigen in der Tageszeitung. Nicht allzu groß und Schwarzweiß, aber er erhofft sich trotzdem eine rege Nachfrage. Nur leider: kein Kunde ruft an. Das Geld ist weg.

Aber irgendwas muss getan werden. Also gut, ein Prospekt muss her. Sollte doch zu machen sein. Die Grafiker, die Hannes nach dem Preis fragt, sind ja verrückt – die verlangen richtig Geld und stellen auch noch so komische Fragen nach seinem Marketing-Ziel. Und nach der Zielgruppe – Jeder kann doch Software brauchen, oder etwas nicht? Außerdem sind die viel zu teuer. Das kann Hannes auch garantiert alleine, denkt er.

Also setzt er sich hin und bastelt mit Word einen Prospekt zusammen. Die Bilder zieht er sich aus dem Internet. Und er schreibt ganz viele technische Details hinein, damit jeder Kunde gleich weiß, was Hannes kann. Nach 3 Tagen ist sein Werk fertig und Hannes trägt es stolz zur Druckerei. Die schauen ihn nur seltsam an – die Daten seien nicht für den Druck geeignet, sie müssten überarbeitet werden. Das kostet aber wieder Geld.

Dann lieber gleich in den Copyshop. Die 500 Kopien sehen doch ganz gut aus. Den Rest des Tages ist Hannes damit beschäftigt, die Flyer zu falzen, in Kuverts zu stecken, Adressen drauf zu schreiben, sie zu frankieren und zur Post zu tragen.
Am letzten Wochenende hat sich Hannes im Internet die Adressen von Firmen aus der näheren Umgebung ausgeguckt. Die will er anschreiben.
Am Freitag noch zu Post damit, und das Wochenende postet er vogelwild auf Facebook und Instagram. Alles nichts genützt, keiner meldet sich …

Fazit

So viel wertvolle Zeit hat Hannes verschwendet, in dem er eigenhändig einen Prospekt zusammengebastelt und drauflos gepostet hat, ohne sich vorher zu überlegen, für wen er was überhaupt anbieten könnte. Wenn er sich in dieser Zeit damit beschäftigt hätte, herauszufinden, was seine Kunden wirklich brauchen und wo er sie finden kann, wäre das besser gewesen.

Unter Umständen wäre ein Prospekt, breit gestreut, auch gar nicht der richtige Weg, sondern vielleicht ein Fach-Artikel zu seinem Thema auf LinkedIn oder ein Angebot auf einer IT-Freelancer-Börse.

3 Fehler, die Du bei Deiner Werbung unbedingt vermeiden solltest:

3 Fehler, die Du unbedingt vermeiden musst
  1. Keine Ziele definiert? “Ich will mehr Aufträge“ ist zu unspezifisch. Wen willst Du ansprechen? Was ist das Problem Deiner Zielgruppe? Wie kannst Du es lösen? Was kannst nur Du, was die Lösung bringt?
  2. Keine klare Zielgruppe? Je spezifischer, desto besser. Überlege Dir, welches Dein Idealkunde ist. Überlege Dir, an welchem Ort und zu welchem Zeitpunkt ist dessen Problem am größten? Kannst Du hier auf Dich aufmerksam machen?
  3. Keine Strategie? Heute ist es nicht mehr so, dass Du Deine Kunden nur auf einem einzigen Kanal erreichen kannst. Du musst sie Sie immer wieder ansprechen, damit Du dann im Gedächtnis bist, wenn der Bedarf am Größten ist. Laut Stistik bis zu 7 Mal, bevor Du richtig wahrgenommen wirst.
    ,,Sichtbarkeit“ ist Trumpf, denn es geht darum, dass Du im Blickfeld Deines Kunden bist, wenn er Dich braucht. Wer bekannt ist, wirkt automatisch beliebt und kompetent. Also hast Du bei Deinen Kunden schon mal einen „Stein im Brett“.

Werde sichtbar für Deine Kunden durch eine klare Positionierung.

Klar muss sie sein, Deine Positionierung, spitz formuliert und auf den Punkt gebracht!

Das heißt aber nicht, dass Du Dich nur auf ein kleines Mini-Thema einschränken musst – wie Du Dich ganz gezielt, aber trotzdem vielseitig positionieren kannst, erfährst Du zum Beispiel in diesen Beiträgen:

Diversifikation – raus aus der „Nische“, aber richtig!

Facettenreich und authentisch

Good Bye Nischenstrategie

Interessiert Dich das Thema? Dann lass uns sprechen!

Elke Schmalfeld, kreative Marketingstrategin

Elke Schmalfeld ist kreative Marketingstrategin aus Leidenschaft.

„Ich berate und unterstütze Unternehmer*innen dabei, ihr Marketing unter einen Hut zu bringen, sich stark wie eine Marke zu positionieren, ihre Sichtbarkeit zu steigern und mit einer wirkungsvollen Marketingstrategie mehr ideale Kunden zu gewinnen.“