Mit der optimalen Positionierung sprichst Du die richtigen Kunden an und kannst sie von Deinem Unternehmen begeistern. Das ist wunderbar und wünschenswert!
Doch eigentlich geht die interessante Reise hier erst richtig los
Viele Kunden kaufen, weil etwas neu ist, anders als andere, ganz einfach hervorsticht. Der Reiz des Neuen triggert das Belohnungszentrum. So weit, so gut.
Doch was passiert dann?
Der Kunde hat gekauft, ist zufrieden. Eine Neuanschaffung steht an. Oder ein Freund fragt nach einer Empfehlung. Doch was, wenn Du Dich als Unternehmen nicht eindeutig positioniert hast? Wenn Du „nicht greifbar“ bist? Dann bist Du ganz schnell austauschbar!
Dann zählt vielleicht nur noch der Preis. Und dieses Spiel kannst Du nicht gewinnen. Wenn Du nur über den Preis oder andere Produkt-Eigenschaften punktest, kannst Du leicht kopiert werden. Und Deine Kunden sind weg, sobald Dein Mitbewerber das selbe Produkt anbietet und/oder einen günstigeren Preis ausruft. Dann verliert Ihr beide, und die Preisspirale dreht sich unaufhaltsam nach unten!
Hier zeigt sich der wahre Wert einer optimalen Positionierung
Denn wenn Du als Unternehmen gut positioniert bist, wenn Deine Kunden genau darauf abfahren, werden sie zum „Wiederholungstäter“ und kaufen erneut. Vielleicht ein Zubehör, vielleicht einen ganz neuen Artikel, vielleicht ein Geschenk. Und sie bleiben Dir treu. Das Band des Vertrauens wird dicker.
Du hast wieder neue Stammkunden gewonnen.
Du weißt ja: Positionierung heißt ja auch: „Position beziehen“. Und wenn sich diese Position mit der Ihrer Kunden deckt, passt alles perfekt zusammen. Wieso sollte Dein Kunde dann wo anders kaufen?
Kundenbindung funktioniert über die Positionierung und damit über Emotionen
Sind wir ehrlich: technisch gesehen und vom Nutzen her gibt es wenig Unterschiede zwischen einem Mercedes und einem BMW. Oder zwischen einem VW und einem Dacia. Aber jede dieser Marken spricht eine eigene Kundengruppe an.
Und hier kommen die Positionierung und die Emotionen ganz deutlich ins Spiel: BMW ist „Freude am Fahren“, Mercedes ist „Das Beste oder nichts“, VW ist „das Auto“ und Dacia „Das Statussymbol für alle, die kein Statussymbol brauchen“. Klar positioniert spricht jede Marke ihre Käufer an. Die wenigsten Kunden wechseln.
Doch wie sieht es mit anderen Marken aus? Bei Ford, Citroen oder Opel habe ich solche klaren Statements nicht gefunden. Hier ist die Markentreue nicht sehr ausgeprägt, Käufer wechseln leichter.
Wenn Du also Deine Kunden längerfristig für Dein Unternehmen und Deine Marke begeistern willst, sollte Deine Positionierung als Instrument zur Kundenbindung höchste Priorität genießen.
Eine Investition in die Zukunft Deines Unternehmens
Die Zeit und das Know how, das Du hier investierst, wird sich auf lange Sicht mehrfach für Dich auszahlen!
Denn Stammkunden bleiben Dir nicht nur länger treu und steigern Deinen Umsatz. Sie werden zu aktiven Empfehler*innen und tragen Deine Markenbotschaft gerne weiter. Zum Nulltarif.
Wusstest Du, dass es 5mal teurer ist, einen Neukunden zu gewinnen als einen Bestandskunden zu halten? Mit Deiner optimalen Positionierung schaffst Du beides: Neue Kunden ziehst Du an und Bestandskunden hältst Du bei der Stange.
Die optimale Positionierung ist lebendig
Doch eine Positionierung ist nicht einfach ein Papier, dass Du Dir im Chefbüro oder im Empfangsbereich an die Wand hängst.
Vielmehr ist es Dein Leuchtturm, an dem Du alle Deine Marketingaktivitäten ausrichten solltest. Deine Positionierung muss aktiv gelebt werden, von Dir, Deinen Mitarbeitern, in Deinen Marketing-Aktivitäten, Deinem Vertrieb und bei Deinen Servicemitarbeitern.
So funktioniert Kundenbindung – ja sogar Kundenbegeisterung! So ist Dein Unternehmen authentisch und wird lebendig im Kopf Deiner Kunden, Deiner Stammkunden.
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Elke Schmalfeld ist kreative Marketingstrategin aus Leidenschaft.
„Ich berate und unterstütze Unternehmer*innen dabei, ihr Marketing unter einen Hut zu bringen, sich stark wie eine Marke zu positionieren, ihre Sichtbarkeit zu steigern und mit einer wirkungsvollen Marketingstrategie mehr ideale Kunden zu gewinnen.“
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